Podríamos dar una definición de funnel de ventas o embudo de ventas como la representación ideal de las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce en Internet, hasta que (ojalá) se convierte en cliente.
O también podríamos hablar del embudo de conversión como el proceso mediante el cual acompañamos y guiamos a los usuarios desde que llegan a nuestro sitio web hasta que se convierten en clientes.
NOTA*: Ojo a esta definición, ningún cliente se va a dejar guiar por ningún funnel de ventas si entra en una web que no le resulta confiable o si no le aportamos un valor suficiente.
En cualquier caso, son muchas las ventajas de hacer un embudo de ventas para tu empresa en Internet, especialmente por algunos factores como los que te menciono a continuación:
- El nivel de competencia en Internet es muy alto, así que, ¿por qué van a comprarte a ti? Demuéstrales que eres el mejor con lo que haces.
- ¿Cuál es tu valor como marca, qué aportas de especial? Tu deber es diferenciarte de la competencia con algo especial. ¿Qué es?
- ¿En qué eres experto? Demuéstraselo.
- ¿Cómo puedes influenciar la decisión de compra de las visitas hacia tus productos? Aquí radica la verdadera estrategia que te permitirá captar clientes.
Realmente, el funnel de ventas te va a permitir crear una “relación con el usuario” basada en el valor que le aportas durante el proceso en el que busca un producto o servicio que tú tienes.
Si la estrategia definida es correcta y funciona bien, el embudo de ventas no solo te va a permitir atraer clientes sino también retenerlos y aumentar el porcentaje de ellos que se convierte en clientes de tu empresa.
Para cualquier empresa en Internet o para cualquier tienda online, este punto representa en términos de rentabilidad su razón de ser, el crecimiento sostenible que todos deseamos.
Sin embargo, llegados a este punto, reconozco que aún puedes tener dudas de por qué hacer un funnel de ventas para tu negocio en internet, así que paso a explicártelo detalladamente.
¿Por qué necesito un embudo de ventas para poder vender en internet?
La clave está en un factor que todos conocemos pero que pocas veces aplicamos: la orientación a cliente.
La orientación a cliente es, por encima de todo, un cambio de mentalidad sobre cómo las empresas diseñamos nuestras estrategias de venta, que a día de hoy deben tener al usuario o cliente como centro de su universo.
Así, las empresas ya no vendemos productos o servicios, sino que cubrimos una necesidad de nuestros usuarios.
Orientamos nuestra estrategia y producto a las necesidades y gustos de quienes nos van a comprar.
Y siguiendo esta premisa, es donde el funnel de ventas tiene su razón de ser.
¿Sabías que como usuario / persona, siempre ejecutas un ciclo de compra de forma instintiva, cada vez que quieres comprar algo?
Vamos a verlo.
Fase 1.- Necesidad o problema
En esta fase te surge una necesidad o problema concreto.
Se te rompe el televisor (como persona) o quieres implementar el marketing online en tu empresa (un director de marketing).
La diferencia entre ambos puede estar en que el tiempo medio de decisión de compra puede variar.
En uno puede ser casi venta impulsiva en el corto plazo, mientras que en el otro caso, el periodo de decisión puede llevar varios meses.
Fase 2.- Investigación o consideración
En esta fase, el usuario busca información en el mundo offline y en internet sobre televisores o agencias de marketing online que le provean de este servicio.
Buscamos información, seleccionamos y nos empezamos a hacer una idea de prestaciones de producto y servicio, valores de marca, feeling, etc.
Fase 3.- Compra de producto / servicio
En esta fase, hemos hecho ya nuestra selección de los “ganadores” acotándola a dos televisores o proveedores de marketing digital.
Finalmente, hacemos nuestra elección y compramos o contratamos con el que más confianza y seguridad nos genera.
Es muy posible que nunca te hayas dado cuenta de este ciclo de compra que todos las personas tenemos y hacemos pero es real.
Por tanto, es evidente ver que el embudo de ventas debe asociarse de manera innata a estas acciones del usuario, ¿no crees?
Por esto:
- Donde los usuarios tienen una NECESIDAD, las empresas buscan ATRAER a estos usuarios cuando buscan, por ejemplo, sus televisores en Internet.
- Cuando SE INFORMAN, las empresas necesitamos conocer su interés real y aportarles nuestro valor diferencial que les haga tenernos en cuenta como proveedor de confianza, CONSECUCIÓN DE LEADS.
- Cuando eligen un ganador y COMPRAN, las empresas conseguimos CLIENTES, pues hemos conseguido influenciarles y/o convencerles de que nuestro producto cubre su necesidad mejor que otros.
Ahí tenemos el esquema básico de un funnel de ventas, las tres etapas principales:
- Atraer visitas.
- Convertirlos en leads (y cualificarlos).
- Cerrar (consolidarlos como clientes).
